Работаем только с
«живыми» бизнесами
495/
135-12-90
Москва:
улица Знаменка, д.23/а Рязанский проспект

Что такое справедливая цена продажи бизнеса и как она достигается?

Задумываясь о продаже собственного бизнеса, имейте в виду, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.

Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли. Однако приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.

Справедливая стоимость – это та цена, по которой бизнес переходит из рук желающего его продать продавца в руки желающего его купить покупателя при условии, что обе стороны надлежащим образом осведомлены обо всех характеристиках продаваемого бизнеса и условиях сделки, и ни одна из сторон не испытывает принуждения к покупке или продаже.

Как показывает практика, самостоятельно обеспечить достижение справедливой цены владельцу компании практически невозможно, что обусловлено многими факторами, в том числе и психологическими. Рекомендуем обязательно воспользоваться услугами квалифицированного посредника (консультанта, бизнес-брокера), имеющего опыт успешных сделок. Специалист поможет не только правильно организовать ведение переговоров и защитить ваши интересы, но и обеспечить баланс интересов сторон. Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача компетентного специалиста – определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и справедливой ценой его продажи. Следует понимать, что порядочный бизнес-брокер хотя и действует от имени продавца и обязан прилагать все усилия для защиты его интересов, в свою очередь несёт моральную и этическую ответственность в отношении соблюдения интересов покупателя.

Опытный консультант всегда помнит, что любой продавец в глубине души питает надежду получить определённую цену за свой бизнес (так называемый «предел мечтаний продавца», зачастую основанный на эмоциях. В свою очередь среди покупателей могут встречаться люди с различными взглядами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей

Одна из первостепенных задач посредника – разрешение сомнений покупателя. Зачастую даже самый искренний интерес со стороны компетентного потенциального покупателя может угаснуть вследствие недостаточной или бессистемной информации, которую ему предоставляет продавец, особенно, когда такая информация предоставляется с явной неохотой. В таких случаях вполне естественное беспокойство, небольшие проблемы или просто здоровый скептицизм могут перерасти в непреодолимые сомнения, которые неминуемо приведут к срыву сделки. Профессионально подготовленное экспертное заключение о стоимости бизнеса и инвестиционный меморандум, отличающийся взвешенным, открытым подходом к подаче всех относящихся к делу фактов, помогают развеять сомнения покупателя и поддержать его заинтересованность в покупке вашего бизнеса.

Роль бизнес-брокера следует также рассматривать как роль наставника и помощника, имеющего налаженные связи на рынке купли-продажи бизнеса и личную материальную заинтересованность в успехе сделки. Хорошо понимая, какие вопросы больше всего беспокоят обе стороны, бизнес-брокер старается предложить приемлемые компромиссы. Купля-продажа бизнеса – сложный процесс, но если участвующие стороны проявляют профессиональный подход к ведению переговоров, то в результате этой работы должно быть выработано предложение, справедливое для обеих сторон.

495/
135-12-90
109456, г. Москва, Рязанский проспект,
д.75, корп.4, 1-я башня, 7-й этаж

109028, г. Москва, Земляной Вал, д. 50А/8,
стр. 2, 15-й этаж